全国工商联汽车经销商商会执行会长辛宁:微利时代,汽车经销商如何度过寒冬?

[ 导读 ]

在这种日趋严峻的势态之下,传统的经销商应该如何度过寒冬?全国工商联汽车经销商商会,又能为广大商友带来什么价值?

文/袁三十

2016年以来,中国车市大环境开始走向微利时代,无论是新车交易还是车后服务市场,线上与线下的竞争均愈发加剧,汽车销量虽然逐年增长,而车商利润却逐年递减, 据悉,有超过40.5%的汽车经销商,2018年处于亏损状态。在这种日趋严峻的势态之下,传统的经销商应该如何度过寒冬?全国工商联汽车经销商商会,又能为广大商友带来什么价值?

全国工商联汽车经销商商会执行会长辛宁


针对这些问题,我们走进了全国工商联汽车经销商商会(简称全联车商)执行会长辛宁的办公室,以下是本次专访实录:

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Autodealer:全国工商联汽车经销商商会的成立背景、以及能为会员做什么?  

 

辛宁:我们的经销商商会,是2006年12月成立,至今12年了,它是在汽车行业快速发展的过程中成立的,而且是以汽车经销商为主体,企业家高度自治,以民营经济为主体的组织。

由于全国工商联是党和国家联系非国有经济的桥梁和纽带,所以在这个过程中,党和国家对这个商业(组织)也给予了很大支持,在这么多年的发展过程中,全国工商联汽车经销商商会连续多年被评为了优秀商会。

首先说参政议政。

当年,因为交通法规的改变,移动证曾经给经销商带来很大的困惑,最后是我们来协调的;新的汽车销售管理办法政策的实施,我们也积极参与其中;在二手车的政策方面,我们也给予了很大的支持。所以说,现在几个国家有关部委还是比较认可我们的。

商会的特点就是,完全汽车经销商自治,今年,这一届会长是轮值,目的就是发挥企业家的作用,把大家针对我们汽车经销行业发展的一些问题,或者说,我们单一的经销行业解决不了的问题,拿到平台上来(解决)。

第二个,这个平台还承担着为经销商发展,研究行业未来的趋势的作用。

比如说,维护我们和厂家合作的权益,信息交流、沟通、培训、服务这些方面做的大量的工作。最近,全国工商联的信息法律服务中心和人民调解委员会成立了,也成立了法务中心,旨在为我们会员实实在在做事。再加上,我们这几年也不断的在调整秘书处,市场化的运营能力也在加强。目前,商会的4S店会员覆盖率大概八千多家,按照汽车行业流通细分的原则,商会增设了16个分支机构,为了未来经销商的升级转型,也做了一些基础的平台性工作。这个方面我们还在不断的探索。

汽车经销行业是整个汽车行业一个非常重要的支撑,现在,中国汽车工业经过了近二十年的快速发展,进入一个新的发展时期,就是市场增速放缓,而且我们身为世界第一大国,达到三千万辆的规模是非常不容易的成就。前几年,基本上都是两位数的增长,现在变为一位数的微增长,在这个过程中,我们的政策、厂家、经销商,甚至我们的用户都在发生变化。

从政策层面,原来品牌管理办法是以4S店为主的,经过了修改变成销售管理办法。上个月,9月21日,人民日报发出了一条消息,国务院发的一个文件,鼓励居民消费,里面多次提到了汽车产业,政策环境对未来也在发生变化——过去那种单一的4S经营模式,肯定会面临着巨大的挑战。国家政策是鼓励多元化,它其中对生产制造质量提出了更高的要求。对生产流通行业经销商是鼓励发展共享化、集约化、社会化的汽车流通体系,全面放开二手车限制政策。那么这个就可能从更高的一个层面,来为未来的汽车经销行业的发展,实际指明了方向,别小看这个政策,虽然是文字不多,但是它对汽车绿色出行、汽车的未来、经销商行业从过去单一模式变成多元化的转型,起了很大的推动作用。

共享,节约,社会化。过去可能是行业化,实际上应该说是社会化,这种提法,我觉得叫流通体系建设,方向非常明确,这是政策。

从汽车行业的发展来看,因为大数据、人工智能、新能源、智能网联汽车的发展,我们和用户的互动性、使用性发生了巨大的变化,过去汽车仅仅是个工具,未来可能是一个移动终端。手机是人载的一个移动终端,汽车是一个载人的移动终端,它的使用功能发生了巨大的变化。过去是一个运载工具,现在可能就是一个交流平台、工作平台、生活平台,厂家也在发生巨大的变化。

从经销行业来讲,在前几年互联网、电商希望把经销行业干掉。它不知道经销商存在的价值在什么地方,仅仅是想用满足用户习惯,或者是给用户一些优惠来和经销商对垒,但是,最后打来打去,也没什么结果,为什么呢?因为不具备这个条件——经销商的作用有两个:一是它和用户的接触点,它的渠道特点。第二,经销商是汽车行业一个非常重要的支撑。未来的经销商是模式,一定是多元化的,多样化的。但是所有的这些东西,最后都要落在用户上面。因为用户的使用习惯,用户对品牌的理解,对质量的诉求,以及对销售模式的这种习惯,发生了变化。70后、80后还不明显,特别到90后以后这一代人,是在互联网里长大的,他对这种商业模式的诉求会发生巨大的变化。所以说未来一定是线上和线下结合。新零售是马云提出来,怎么样有效的结合?为用户提供更方便、更便捷、更有效的方式。这是可能未来大家发展的主题。

其次是经销商要充分重视大数据。

过去用户对汽车可能就是一种工具思维的诉求,现在变成了一种玩具思维的模式。在这个过程中,商业模式也面临着一系列的挑战。工业时代是工具思维模式,现在的大数据时代是大数据思维。过去的传统是以因果关系为主,现在是以相关关系为主。所以说,过去对用户是观察理解给用户选择,未来是洞察用户。原来营销方案可能要围绕大家的兴趣、精神诉求这方面来展开。现在要么就是打价格战,要么就是盲目采取传统的——以产品为中心的模式,并没有真正的转到以用户为中心的点上。未来以用户为中心不是个口号,一定是基于对用户的理解、诉求做营销。十九大提出:不断满足人民日益增长的美好生活需要。在这个前提下返回来再看,无论是政府,还是厂家经销商,最后都得围绕着市场、围绕着用户的需求、围绕着国家的经济发展或者世界经济的发展来展开。

 

Autodealer:经销商觉得今年的日子特别难过,您觉得他们该怎么度过这个难关?

辛宁:过去汽车经销商的日子都比较好过,因为市场怎么干都能够赚钱。现在不是了。

中外贸易摩擦说过一句话,原来我们以为企业活着是最低标准,现在来看,企业活着成了企业的最高标准。那么就是说,任何一个企业发展都不会一帆风顺。过去经销商基本上依赖厂家,或者是按照汽车品牌坐地卖车,这种日子一去不复返了。他们首先要变的是:

第一个,资金链不能断;

第二个,要控制成本;

第三个,切忌不要打价格战;

第四个,就是整合能力。

观念必须要转变,不管你怎么用心,你过去以产品为中心,就是卖车,现在你必须转到以用户为中心。你得研究消费者,你得把用户的诉求研究明白,再去做营销,可能就会有效,他观念已经变了,你还不变,那这个企业没法生存,所以在这个前提下,转变观念的第一步就是创新,那么创新能力就显得非常的重要了,现在就是谁有能力谁过去,以前我们政策没放开,厂家管得很死,现在政策是放开了,给你这个机会,那就看你怎么抓住机会,怎么来进行创新。

消费者不买便宜货,是占便宜的,反过来,消费者买的便宜,最后可能就得不到更好的服务,受害的还是消费者。有一次,全国工商联的徐乐江书记来调研,我说首先我们得维护消费者的权益,它的权益有保障,我的权益才能够得到保障,如果我们都保障不了消费者的权益,经销商的权益我觉得也保障不了,我觉得大家一定得能够客观的看这个问题。

协同很重要。你能不能紧跟政府、厂家、用户的步伐不掉队,这一点非常重要。你是被别人整合,还是你整合别人,这个整合不是说要他经销商去整合厂家,你整合不了。但是你围绕着是局部的板块来进行整合,特别是对后市场,围绕着你的区块链,那是中心,又不是中心。但是围绕这个点你要形成一个小的中心,同时你又要思考别人的中心,那么在这个过程中,你的整合能力要强,无论是整合你的配套、零部件的供应,还是整合金融、保险,整合一些后市场的业务,这个方面我觉得一定要有一个主动的,所有的这些东西说白了就是一个方式的变化。过去是被动的,现在能不能主动。被动一定是等死的,主动的就会找到一条出路。过去说经销商做的越大越好,现在看来未必,因为未来可能就是个性化,谁细分市场做的好,只要小而强,而不是大而弱。

再难也得咬着牙坚持过去,一个优秀的企业一定会经历生死的素质考验。现在就属于大浪淘沙,能不能度过还是得看自身。平台,完全是可以创新出来的,厂家的压库我觉得是阶段性的,厂家为了市场的需求才压库,压库压的经销商喘不过气来,为了生存只能是低价甩卖,甩卖不是个良性的循环。

不要太悲观,真正的企业家,真正好的企业应该是乐观的,应该从这里头找到一条适合他发展的特殊路径。

 

Autodealer:现在为止有没有你觉得相对来说符合我们的标准的好的经销商?

辛宁:好的单店经销商,比如像黄坤的京宝行,就是对用户的理解已经上升到一个层面,它说我的用户满意度是来自于我的员工满意度。挖掘出单业的产能,不盲目扩张;像上海的永达,它也是在衍生的板块上来做了一系列的创新。这都是主动的。甚至还有一些不是行业内的,比如说一些服务概念,我换轮胎不要钱,我免费补轮胎,甚至也有一些说我可以给你免费做保养。但是,后面他带着一个非常好的商业模式的设计。目前,不说要非常成功,但是一定是要打破传统的思维路径。从用户的需求,哪怕一个小的诉求,如果你能够切进去,可能就会给你打开一片天地。现在你无法用一个标准去理解用户,在这个前提下对用户信息的收集,数据的整理可能是我们的弱项。

未来,谁掌握了数据,谁就是胜者。企业老板一定要具备从相关性里面找到你的商机。如果他连这个思维能力没有,那么他未来得发展我是不看好的。但是,前提是他这个团队要是可以进市场,理解用户,这个很重要了。

Autodealer:经销商认为他不缺数据,为什么仍然有大部分客户流失掉?

辛宁:其实就是整合能力,你拥有的数据如果不整理都是垃圾,那么整理出来就是黄金。这种能力可能快消品行业、互联网企业做得会好一点,特别是互联网企业,为什么呢?用户的跟踪,拿一个手机说,他可以跟踪记录你所有的行为,虽然我们不是一个行业,但是我们可以和这些行业合作,把这些理念引进来,同时借用别人的平台,达到一个共赢。再比如:我给你打个电话做个调查,你回答几个问题,我给你点小的礼品,这样得来的数据是不真实的,为什么呢?你是带着目的回答的问题。  

为什么无人驾驶不率先在汽车行业大面积来试运行,而是在谷歌那儿做了?它有三点:

第一、它不是做自动驾驶运行,它是作为一个街景的项目的衍生。

第二、我们原来汽车行业造车,就是我装上传感器,用计算机计算数据,完了以后反应,基本是单车为主。谷歌不是,谷歌是把它所有的数据连到了它的大数据中心,那个计算能力比人快多了。

第三、它还有个更重要的原因,全球的电子地图最全的就在谷歌。我们汽车行业做了这么多年,还是采取的是这个东西,边界没有变化。当然它的基础没有汽车,它最后用的也是汽车制造,梅隆那个团队是最好的赛车团队,即使制造没有问题,它没有这个也没有办法,汽车最基础的还做不到,你怎么去做智能网联?就和现在新车造车势力一样,拆开车一看,觉得简单,然后就自己造车。你去跑一个看看。同样一个模块做出来,经过无数次实验和你做出来的对比一下,你去看看,性能一定是差异巨大。所以说,新产业一定是传统产业+新技术。你新技术不依托传统产业,你做不了,手机也是依托传统手机,现在的网络也是从过去的通讯演变过来的,只不过是它把通讯这么难的一个问题变成数据处理了。

Autodealer:为什么这几年商会发出的声音相对弱一点?今后我们期望能够给经销商提供什么服务?

辛宁:因为我们商会成立的晚,再一个确实人员经验也是在运行过程中自己不断摸索的,这个路径是曲折的,走到现在已经不容易了。再一个说声音少,我的定位是应该先做事不要声张,我们现在就是把事要做实,做好,我们不是做市场推广,我们是搞服务的平台。我们也不是一个盈利的机构,我们就是实实在在的一个给大家做事。有人可能会诋毁商会,我们无需理会这些,市场很大,可服务的点很多,别人能做的,我们就不做了,别人做不了的,或者别人看不上的,我们做。第二个,就是前瞻性。

我们不要上来就考虑利益问题,这个商会就是公益性的。在这儿工作,别想发财的事儿。但是给你一个平台,你能做出好多事来,是你成长进步的趋势。所以说我是觉得声音大小不是衡量一个平台好坏的标准,只是说它可能还需要韬光养晦,需要积累,但是只有你走得稳,能够一步一个脚印的踏实走,我觉得将来你不想发声都不行。而且我们商会不盯着别人,我们也不去诋毁别人,按理来说我们这个平台完全开放,我们不做任何的事。为什么呢?你得要有格局,你得要有高度,要想做成事你不能考虑自己的一切得失,你要考虑到行业发展,要站到一个更高的高度来主导这个行业。

工商联昨天法律中心成立开电话会议,我在现场,全国工商联汽车经销商商会、全国高检副检察长、高法的副院长、司法部的副部长、工商联党组书记徐乐江都在,可以看出我们是实实在在的得到了领导的认可,也想要通过我们商会来拉动其它商会,特别在维护法律,维护稳定这方面。这个是做出来的,不是吹出来的,你吹的再大也没有用。而且我是觉得我们干事不要把话说满,把事儿干满,咱说话留有余地,为了未来,这可能是我们的一个特点。不要听别人说什么,有些人不明事理的可能听了,你把事做出来教育他,他还会回来的。认可和不认可不是听说的,而是真正和你发生接触以后,你的干事能力决定的。

Autodealer:经销商为什么要加入我们商会?

辛宁:第一,参政议政的能力,这是站在行业的高度了。

第二,它的交流和沟通。

第三,它的维权。

我不知道你有没有印象,在二零零几年,第一次压库市场发生波折的时候,咱们以全国工商联汽车经销商商会的名义向生产厂家发出一次公开信,让大家调整思路。当时我做了个总结,认真看了这个文章,认真做了调整的,现在这些品牌,在产品品质和品牌基础上,就做的很好。还有一个大家相互之间的交流合作和沟通。我觉得,因为经销商是趋利性的,一些好的案例好的做法,相互之间的学习,是非常重要的。第三个,作为我们的会员,遇到一些不公正待遇的时候,我们还有一个自己的家,我们还可以通过自己的家去诉求。同时,也承担着社会责任和行业发展的责任。企业做到很大的时候,财富对他来讲已经不是重要了,更重要的是承担。   

未来,我们全国工商联的规划还有很多,比如我们成立了中国汽车商学院,准备用这个高端的培训平台,做行业的趋势性研究。目前这个平台还没有运营,我们想让它实体运营,正在注册,我们的法人主体是全国工商联主席。我觉得未来一些更高端的事情会在商学院基础上来做。

同时,我们一些分支机构也在充分的发挥作用。比如未来的经销商可能也会做改装,做二手车,甚至还要更多元化。但是商学院的事,我们没太多嚷嚷,因为现在还在考虑怎么搭建这个构架,用户模式,但是开始做,就是实实在在的一种行为,真正的就是促进行业交流,提供一些行业的案例,发展的案例,你看哈佛商学院好多案例是汽车的,当然经销商的案例相对较少。但是未来,我觉得经销商的案例是会多样化的,过去为什么大家没做,因为是与4S店统一标准,统一模式,甚至表述都是一样的。未来你如果还这样干,就不行了。一定要根据它不同的区域特点,不同的用户定位诉求来设计我们的商业模式、营销模式、盈利模式,一定是在这个基础上来做。未来它一定是在一条生态链条上,再拆分成不同的模块,有些地方是你的服务范围,有些地方不是。让用户的感受更加舒服,不仅挣了他钱,还让他跟你发生友好的关系,甚至成为你的粉丝,你有点问题的时候他甚至还要维护你。这样的企业才能够成长。

此外,辛宁会长也将出席10月24日-26日,在上海举办的全国工商联汽车经销商商会2018年理事会(扩大)会议暨中国车商高峰论坛,并将做精彩演讲,欢迎扫描下方二维码报名。


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全国工商联汽车经销商商会执行会长辛宁致欢迎词


责任编辑:彦霖


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